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保险销售的口才技巧的重要性

时间:2020-07-02 11:33:32 作者:话术砖家 阅读:43
  人们对保险心里都是不太能接受的,所以这就考验保险销售的话术技巧了!下面是学识网小编为大家整理的保险销售的口才技巧的重要性,希望能帮到大家!  常见场景之一:我没钱,买不起健康险。  基本分析:  有可能的情况...

  人们对保险心里都是不太能接受的,所以这就考验保险销售的话术技巧了!下面是学识网小编为大家整理的保险销售的口才技巧的重要性,希望能帮到大家!

  常见场景之一:我没钱,买不起健康险。

  基本分析:

  有可能的情况是:1.客户只是找一个拒绝借口;2.客户真的经济并不宽裕。

  针对第一种情况,在赞美中戳穿他的谎言,提高他的身份,推销高保障的健康险和高档次的医疗险。

  针对第二种情况,说明我们需要购买健康险的用处,推荐性价比高,保费相对便宜些的健康险。

  应对处理:

  1.吴先生,您一定是个很风趣的人,您的朋友赵大哥说您是一个事业相当成功的人士。其实呢,事业固然重要,但更应该注意自己的身体。只要身体好,就什么都会有,您说对吗?前几天,您最好的朋友赵大哥就从我这里买了集重疾保障、轻症保障、医疗保障、养老保障于一身的我们新上市的产品国寿福,它还可以附加每年报销额度可高达300万的高端医疗产品康悦,我觉得这也蛮适合您的,您看呢?

  2.李太太,您一定是个持家有道的人。能把每一分钱都用在刀口上。如果有这么两种情况:一种是,您每天多花四、五元钱,给您爱人多抽一支烟;另一种是把这四、五元钱省下来,购买一份健康保险,拥有一份集重疾、轻症、医疗于一身的全面健康保障。您愿意选择哪一种?

  常见场景之二:我已有了社会医疗保险,不再需要商业保险了。

  基本分析:

  有可能客户对社会医疗保险并不熟悉,不知道社保存在很大的缺口,那么我们可以从以下三个方面来解释:

  1.社会医保不予报销的项目。

  2.社会医保封顶线以上的高额自付部分。

  3.社会医保未覆盖的人群。

  应对处理:

  1.恭喜您,吴先生。这样您个人的基本医疗问题有一些着落了,我想,有了医疗保险后,您一定感到有更好的安定吧。事实上,据我所知,社会医疗保险只解决了您个人部分的住院医疗费问题,实际上,医疗费用问题还远远没有得到彻底解决。我举几个方面的例子吧。

  2.吴先生,实际上假如生病的话,我们除了要付出基本的医疗费外还要付出很多其它的费用,比如,营养费、看护费、交通费甚至误工费,这些费用都是必然需要花费的,而且有可能大于治疗本身的费用,吴先生,您同意吗?这些费用社保是不负担的,还有要关注的是,社保有些治疗项目和药费是不报销的,或者说只报销一部分,这都需要我们自己负担。而我们公司的健康险国寿福产品,可以对这些项目作有益的补充。

  3.既然是预防,小病大病都得防,您说是吗?如果更大的疾病反而要自己去解决,那如何能算得上是保障充分呢?不是还留了一分担心吗?我们公司的健康险交费低保障高保障全,能够给我们提供充足的健康保障。

  4.吴先生,我知道您是已经成家立业了,虽然您自己有了一个基本的保障,但身为一家之主,全家人未来的医疗费用实际上也都落在您的肩上,您说是吗?他们的医疗问题没有解决,是不是等于您的医疗负担也没有减轻呢?何况,大多数情况下,女性和孩子的医疗费支出会更多一些。吴先生,按照我多年销售健康险的经验,一个家庭只有一人或两人拥有社保是远远不够的。您认为呢?

  常见场景之三:我身体好的很,好多年没有住过医院了。

  基本分析:

  客户可能身体状况不错,也很自信。则话术应强调疾病的不可预测性,以及患病后昂贵的医疗费用问题。以中青年客户为例来阐述。

  应对处理:

  1.吴先生,看您气色确实不错。不过,说一句开玩笑的话,吴先生,敢不敢保证往后的十几年也不生病?其实,人年纪越来越大,生病的可能性也越来越大,您同意吗?将来生不生病,谁都不知道,但有一点,谁都无法算清楚什么时候生病。如果已经生了病,就不可以买保险了。现在医疗费越来越贵,而且一直在上升,万一生了病,花费肯定会不小,甚至出现花不起的状况。疾病不可怕,可怕的是有病都看不起的状况,您说对吗?

  2.其实我也很久没生过病了,年轻嘛,谁又会三天两头生病呢,但我还没有看过谁一辈子不生病呢。平时不生病,一旦生病,医疗费花得很可观的,到时候,又不能心疼钱,总不能对不起自己的身体呀。我有一个邻居,也才30多岁,上个月和朋友喝酒,结果急性肠胃炎住院,才住了五天,花了近三千块。所以,生病这样的事不是不去想就不来的。

  常见场景之四:买了后不生病,钱不就白交了!

  基本分析:

  这是一个很常见的问题,说明客户风险意识不强,或无法感性的理解风险概念,于是我们应该举例类比,或把时间放大、拉长,把风险变成一长段时间内的确定的事情。

  应对处理:

  吴先生,您想得非常有道理。其实,保险这样东西,是用来防备特殊情况的,就像汽车的备用胎、家里的灭火器,您不能说,买这些东西的钱白交了吧。虽然从短时间看,如果没有生病,似乎派不上用处,但在一段时间内,一旦生病和意外住院,现在交的几百元就可以发挥几万元甚至十几万元的作用。所以,老人家说的,一分钱,一分货,是不会错的,买保险的钱是不会白交的。

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