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如何提高自己在谈判中占据主导地位 提高商务谈判技巧

时间:2020-07-03 01:23:11 作者:话术砖家 阅读:15
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2.如何提高商务谈判技巧
3.商务谈判中说服的五个技巧 

 

如何提高自己在谈判中占据主导地位


如何提高自己在谈判中占据主导地位

如何提高自己在谈判中占据主导地位?下面是苏州口才学校小编为您整理的如何让自己在谈判中占据主导地位的几个小技巧。让我们一起来看看吧。

1.注意细节

在商业谈判中,往往一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法或态度。因此,当你去参加商业谈判时,一定要注意使自己的言谈举止与会场的主题气氛相一致,应当时刻提醒自己:自己任何一个不恰当的行为 都有可能会带来负面作用,都会使自己失去一次或者更多次成功的机会。过去,我国有些企业曾有过这方面的教训,苏州口才学校小编举例:如一个外商与中国一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同, 当他走向谈判室的走廊里的时候,这位厂长向墙角随意吐了一口痰,随即用脚去擦除,这位外商看见这个情况后,立马愤怒地拂袖而去。

2.注重礼仪

这就要求我们在谈判中宁可取笑自己,也绝不要取笑对方,这是在商业谈判中使用幽默的一项重要原则。它包括如下几个方面的内容。

与对方见面时态度要好,表情自然,给对方一种平易近人的感觉,消除其陌生感,但切忌过分热情;第一次接触,应当表现出充分的坚定和自信,使对方感到和此人打交道可靠;说话要轻松自如,落落大方,切忌 慌慌张张。

另外,在会谈之前应适当谈些非业务性话题或寒喧几句,这样会使会谈的气氛变得融洽,切忌直接切入话题。

在商谈的场合,务必注意衣着得体,整齐干净,切忌不修边幅;应注意礼节,不要在言语、行为上冒犯对方,比如用左手握手或戴手套握手,称呼对方时用类似“我”等不礼貌的称呼,对手未坐下自己先坐下;自 己坐在皮椅上,却让对方站着。

3.尽量采取主动

在商业谈判中,往往只有胜败之分,因此,谁占据主动地位就意味着将获得更多的利益。因此,谈判中应采取以下措施,达到在心理上压倒对方的目的。

要想让自己在谈判中占据主导地位,首先,要充分强调对方的产品存在缺陷。即对卖主的商品存在的缺点加以揭露,借以达到降低价格的目的。如果对方一一卖主急欲卖出商品时,要采取拖延战术,不妨提出同 类商品廉价出售的相关信息,使卖主对自己所开的高价失去信心。且应让卖主充分认识到,如能及时卖出,将先得到现金,数月后就能够得利息,或可抵消商品价格差额。

要想让自己在谈判中占据主导地位,此外,尽可能利用第三者出面与卖主协调,采取迂回战术,或者采取多人与卖主进行谈判的形式,将所谈的结果进行比较,从而得出卖主愿售价格的有价值的信息。或者伪装 成远方亲朋购买商品,这样,即使你提出的降低价格的理由不充分,也不会使卖方感到不便。应该欲擒故纵,对于所看的商品,即使感到很满意,仍要表示出不喜欢的态度,借此迫使对方降低价格。

要想让自己在谈判中占据主导地位,条件允许的情况下,可采用合伙战术,告诉卖主你有合伙人要共同投资,因此,你须与合伙人协商才能终确定下来。另外,若可能的话,尽量采用拖延战术。为了使对方降 低售价,你可以提出很多理由,实现拖延的目的。例如,你可以称需要一定的时间来筹备资金,刻意拖延时间,直至卖主急得像热锅上的蚂蚁,或等到待售期限的后一个阶段,再终确定较为满意的价格。

以上是苏州口才学校小编为您整理的关于如何提高自己在谈判中占据主导地位的全部内容。

 

 

如何提高商务谈判技巧

 

如何提高商务谈判技巧

生活就是为了满足需求而与自然、社会展开持久拼搏的斗争。同样的道理,谈判也是处在不同角度和经济发展状况下的各类人或团体为了达到满足各自切身利益的目的,而通过一定的活动达成某种商业化的目标 的外在表现。任何一次谈判都是由行为主体(谈判者)代表关系主体(企业、公司等团体)进行的,所以,谈判人员代表的利益和需求具有两面性:他既可能代表个人的利益和需求,又可能代表企业或团体的利益,总之, 两种利益往往重叠在一起。谈判时,我们有必要从谈判的关系主体和对方谈判人员两方面考虑。那么,如何提高商务谈判技巧?你先了解一个谈判人员可以从以下几个方面入手。

 

 1.

该谈判人员在企业中的职位、年龄及发展前途。

2.

如果谈判圆满,能否给他带来诸如高额奖金、职位晋升等实实在在的利益。

3.

他的声誉是否会受到谈判的影响。

4.

从他自身的性格、作风、工作特点分析,他是否希望谈判的成功给他带来成就感当然,你可以再添加一些你认为有用的材料,结合这两个方面的内容,你可以做出自己的初步判断和对策。

北京口才学校小编举例:对于一个饥寒交迫的人来讲,一块面包、一瓶水意味着什么?而一台昂贵的冰箱的价值又是多少?他会选择哪一个?同理,卖主提供的机器,如果能使买者的工厂自动化、效率化,赚 取更大的利润,那这些机器对买者就有价值,从而有关购买机器的谈判就会变得十分重要。 北京口才学校小编提示:多打探对方的需要,以此来判断对方对谈判的重视程度比单纯地埋头于成本资料去得出结果重要得多,它会起到事半功倍的效果。如何提高商务谈判技巧?你还可以设计不同的谈判方式。

 

 1.

常规式谈判

在你与你的固定客户频繁往来,交易条件已基本固定时,你可以考虑仍以过往交涉的程序、条件、经验为基础,进行老套的常规式谈判。

2.

利导式谈判

你在充分了解对方谈判人员心理动机的基础上,顺应、利用对方的主体愿望,引导其向本方谈判目标贴近。你可以投其所好、先易后难地提出一些使对方感兴趣的条款或与对手有相同之处的议题,使对方乐意合 作。

3.

迂回式谈判

你可以不直接与对手进行交易的协商,而是抓住关键问题或利用某些外在因素间接地作用于对手。

北京口才学校小编提示:你要事先把谈判的问题整理成一个序列,按问题的内在逻辑,逐个进行谈判,一次只谈一个问题,只有把这个问题彻底解决才进行下一问题的讨论。

以上是北京口才学校小编为您整理的关于如何提高商务谈判技巧的全部内容。

商务谈判中说服的五个技巧

 

商务谈判中说服的五个技巧

商务谈判中有什么技巧?下面是南昌口才学校小编为您整理的商务谈判中说服的五个技巧,让我们一起来看看吧。

1.掌握有利的谈判地点

在商业谈判说服的技巧中,谈判的地点的选择往往是一个争议较大的地方,这是由于地点的选择于谈判的双方有着密切关系。一般来说,谈判的地点倾向于对方有利,谈判的结果就有可能对这一方有利,这种心 理上的差异在谈判中是不能忽视的。

假如谈判无法在一方选定的地方举行时,应尽可能挑选一个较为中立的地方,并携带足够的助手及准备好的相关的谈判条件。

进行谈判时,如果需要在外进餐的话,应选择烹饪技术及水平相对较高的餐厅。这是因为食物质量、层次的好坏对买主往往会产生直接影响,几乎每个精明的卖主都知道这点,这样做就是要为谈判的成功创造了 良好的条件。

2.不必有问必答

对于开展一项商务谈判,问题往往起着引导对方方向的作用,如果有问就答的话,就有可能在不知不觉中陷入对方设置的圈套里去。所以,好的谈判人员并不是有问必答,而是视情况不同而制定合适的策略。

对于对方提出的问题,要给自己留有充分思考的时间。在未完全理解问题之前,千万不要急于回答,要明白有些问题并不需要回答;有时候回答整个问题,倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左 右而言他,以相关资料不全或不记得具体情形为借口,暂时拖延;或让对方阐明他自己的问题,倘若有人打扰,就姑且让他打扰一下。谈判时,针对问题的答案往往并不一定就是合适的回答,它们可能是愚笨的回答 ,所以,不必在这方面花费工夫。

3.寻找适度点

谈判中的说服,本质上都是要使对方在很大程度上放弃他原来的观点和立场,作出某种程度上的退让和改变。因此,必须找到使对方能够接受的适度点。革命时期,周恩来在调停“西安事变”的过程中,就对当 事各方的情况作了深刻的分析,从而找到了各方都可以接受的适度点:放蒋抗日。只有在这个基础上,后期的说服工作才能奏效,从而和平地解决了“西安事变”。

4.掌握火候

有句俗语说得好:“火候不到,大事难成。”矛盾冲突的形成、发展与解决,都需要以一定的时间为基础。在谈判过程中,说服的时间过早,条件尚不成熟;时间过晚,又错过时机。所以商务谈判中说服技巧中, 只有巧妙地掌握好“接受时间”,才能使矛盾的解决比较顺利,收到“水到渠成、瓜熟蒂落”的效果。解放战争时期。

中国人民解放军在三大战役中的平津战役中,说服傅作义部队投诚,和平解放北平,就是恰到好处地掌握了火候的典型范例。

5.迂回包抄

迂回包抄这种策略包括两层含义,一是在谈判中对非原则问题不必死死纠缠,完全可以绕道而行;二是对难以解开的问题,不必正面强攻,完全可以采取迂回包抄战略、扫清外围、后一举“歼灭”的手段。

南昌口才学校小编提示:谈判中的说服,本质上都是要使对方在很大程度上放弃他原来的观点和立场,作出某种程度上的退让和改变。因此,必须找到使对方能够接受的适度点。

以上是南昌口才学校小编为您整理的关于商务谈判中说服的五个技巧的全部内容。

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