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谈判中了解分析竞争环境 在谈判中使用条件问句

时间:2020-07-03 01:24:21 作者:话术砖家 阅读:8
目录1.谈判中了解分析竞争环境
2.在谈判中使用条件问句
3.谈判中准确地运用语言 谈判中了解分析竞争环境
谈判中了解分析竞争环境 大多数人谈判失败不是因为他们不了解竞争对手的情报,而是因为他们缺乏对竞争情况...

谈判中了解分析竞争环境

大多数人谈判失败不是因为他们不了解竞争对手的情报,而是因为他们缺乏对竞争情况的深入把握。这是一个致命的问题,很多情况下,谈判的优劣势不是由于双方的实力对比,而是由大环境决定的。比如我们经常见到的一种情况,当进行一项采购协议时,如果买方能够开发更多的供货方,那么即使某一供货方有雄厚的实力,有便利的服务,它的优势也总会相对薄弱一些,而采购方显然就有更大的主动权,拥有更有效的制胜筹码。再比如,政府决定限制某一行业的外资进入,外资进入必须与本土企业展开合作,在这种情况下,本土企业自然会拥有更有力的谈判筹码。

 通常情况下,人们能够重视谈判对手的情报信息收集工作,但缺乏对整体竞争环境的综合考虑,这是谈判失败常见的原因之一。

实际上,影响谈判力量对比关系的外在因素有很多,任何一个因素的变化都有可能改变现有的力量格局。这些因素可以归纳为以下几个方面:

1.与谈判有关的环境因素:政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、气候、基础设施与后勤供应系统等。

2.有关谈判对手的情报:该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、资信情况、合作欲望、谈判人员等。

3.竞争者的情况:包括市场同类产品的供求状况、相关或替代产品的供求状况、技术发展趋势、竞争厂家的生产能力价格水平等。

4.己方的情况:自己产品的规格、性能、品种、用途、质量、数量、供应能力及经营手段等。

以上所有这些有关谈判环境的各种影响因素,对谈判工作的深入把握都至关重要。但必须记住一点,这些因素只是信息,谈判人员应对这些信息展开深入的分析,以确定哪些因素可以在谈判中当成筹码来讨价还价,而且必须明白哪些因素将对自己的成功谈判构成威胁,也就是说,要通过信息的分析明白自己的优劣势。 以上就是惠州小编为您整理谈判中了解分析竞争环境的学习内容, 惠州常年开设当众讲话,演讲口才、人际关系、青少年口才等课程,欢迎大家进入惠州首页进行详细了解与咨询。

在谈判中,使用条件问句

当双方互相有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

 1.互作让步

用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的。换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此,我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

2.获取信息

如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。

3.寻求共同,点

如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其他条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。

4.用条件问句代替“no”

在谈判中,如果直接向对方说“no,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。 以上是苏州口才学校小编为您整理的关于在谈判中,使用条件问句的全部内容。

谈判中,准确地运用语言

在谈判中,准确地运用语言,可以避免出现误会与不必要的纠纷,掌握谈判的主动权。

 美国谈判专家尼尔伦伯格在《谈判的奥秘》一书中举例说:美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地。洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。见面后,摩根问:“你准备开什么价?”约翰答道:“摩根先生,我想你说的话恐怕有点不对。我来这儿并非卖什么,而是你要买什么才对。”几句话说明了问题的实质,从而掌握了谈判的主动权。

再说,谈判是协商合同条款的,要明确双方各自的责任、义务,因此,准确地运用语言更显得十分重要。例如,卖方介绍产品质量时,要具体说明质量、性能所达到的标准,不要笼统地讲性能很好、质量过硬。人们在对广告语言使用的研究中发现,使用具体、准确并有数字证明的语言比笼统、含糊、夸大的语言更能打动消费者。

除此之外,还要注意要围绕主题,有的放矢,切不可胡说乱说,离题万里。

.就是说语言表达要有针对性。具体地说这种针对性包括:针对某类谈判:针对某次谈判的具体内容;针对某个具体对手;针对同一个对手的不同要求等。谈判内容一旦确定下来,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对性地使用谈判语言,才能充分确保活动的顺利进行。

语言表达要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手,需要使用不同的谈判语言;即使是同一谈判内容,由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同,谈判语言的要求也就不同。

语言表达还要针对同一谈判对手的不同需要,恰当地使用有针对性的语言,或重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理性等。总之,语言表达要围绕主题,有的放矢,才能达到预期的目的。

谈判中使用规范化、大众化语言可以给人以一种亲切感。谈判人员既要运用世界大多数国家或地区普遍认可的用语,还要根据谈判时间、地点、对象等因素,使用各方易于理解的语言。至于行话、俗语、地方语等非正式、非规范性语言都要慎重使用,以免带来不必要的麻烦。

生动形象、简洁明快。在商务谈判中,如果叙述者喋喋不休,不但让对方产生你怀疑其能力之嫌,而且,带有很大水分的话语难以真正推动谈判的进展。

条理清楚。谈判中,不到一定时候任何一方都不会轻易抛出自己的真实意图,因此,要有层次、有条理地引导对方,使相互间的交谈向纵深发展,在认同感逐步提高的过程中表达自己的思想。 以上是成都口才学校小编为您整理的关于谈判中,准确地运用语言全部内容。

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关键词:谈判 竞争 分析

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