浪途营销库

首页 > 营销管理 > 销售技巧 > 正文

销售员必须掌握的谈判桌让步技巧

时间:2020-07-22 00:30:37 作者:admin 阅读:62
销售员必须掌握的谈判桌让步技巧 技巧一:让步幅度 举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再...

销售员必须掌握的谈判桌让步技巧


  销售员必须掌握的谈判桌让步技巧

  技巧一:让步幅度

  举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。

  做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少,一般来说,第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板,你的价格底线是让2000元,那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

  比如,某酒楼为了招揽生意,推出了“聚划算”的优惠活动,如下面所示:满20人,9折;满30人,8.5折;满50人,8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理,给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候,让步幅度需逐步递减。

  技巧二:让步时间

  除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。

  比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款必须达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。在第一个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间越长。

  时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候,对方问:1万元进场费,行不行?即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应。对方也会问:你考虑一下再说吧?好的。如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候你心里应该就有了把握,对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费,这或者是对方上司的要求,或者对方公司流程的要求。当对方打电话给你的时候,你告诉他进场费最多7000元。对方问,8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到第二天才告知,表明你是花了较长时间来考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”才答复对方的,已经是底线。

  谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

  技巧三:让步底线

  在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。​浪途营销库整理

  如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求;其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

  技巧四:让步次数

  在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例:在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。

  其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖就的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。

本文销售员必须掌握的谈判桌让步技巧,链接地址:https://m.kayeku.com/xsjq/1460.html 是由作者(admin)编辑整理,于2020-07-22 00:30:37发布,来源未知,销售员必须掌握的谈判桌让步技巧这篇文章现在的点击量是次,如若本文无法满足你的需求推荐阅读以下相关文章。

关键词:销售员 必须 掌握 销售谈判 谈判桌 让步技巧

销售员必须掌握的谈判桌让步技巧相关文章

客户行为分析原理,你掌握了吗?

掌握这些销售技巧你也是销售高手

销售员处理客户异议时遵循的六种原则

销售谈判中常见的让步方式

销售谈判中的四种试探技巧

最经典的商务谈判技巧 销售员必看

销售谈判的十大必杀成交技巧

销售谈判中的说服技巧

销售员巧应对难缠客户技巧

销售谈判技巧10大法则

上一篇:销售谈判技巧10大法则

下一篇:如何快速成长为一名强有力的谈判代表

相关文章

双赢销售谈判技巧

双赢销售谈判技巧

2020-07-022

  谈判是商务交往中必有的一项技能,那你能做到如何是谈判结果得到双赢吗?下面是由学识网小编整理的双赢销售谈判技巧,希望大家喜欢!  双赢销售谈判技巧  一、谈判的三步骤  二、不要接受一...

谈判桌上的信任与信任感

谈判桌上的信任与信任感

2020-07-021

据说古代有位宋元君,听说了一位石匠的趣事。那位石匠帮人家干活,他的一个朋友鼻子上沾了一滴白泥灰,薄如蝉翼。当然,此时洗一把脸就可以抹掉,可石匠的朋友嫌费事,拉过石匠来帮忙。只听得石匠抡起大斧子...

销售人员如何进行销售谈判时气氛的控制技巧

销售人员如何进行销售谈判时气氛的控制技巧

2020-07-2867

销售人员如何进行销售谈判气时氛的控制技巧 任何谈判都是在一定的气氛中进行的.谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途,谁能够控制谈判气氛,推就能在谈判中占据主动.谈...

房产销售谈判实列分析

房产销售谈判实列分析

2020-07-032

  谈判是人一生中该有的一项能力,因为谈判无处不在。下面学识网小编整理了房产销售谈判实列分析,供你阅读参考。  房产销售谈判实列分析篇1  有一次,一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈...

销售谈判中的说服技巧

销售谈判中的说服技巧

2020-07-2269

要想在谈判中获胜,说服是一门很重要的艺术。一个谈判者,只有掌握高明的说服技巧,才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源,达到自己的目的。 一般来说,有效的说服必须坚持以下...

销售谈判中常见的让步方式

销售谈判中常见的让步方式

2020-07-2271

例如:你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是...

面对面销售谈判的14个技巧

面对面销售谈判的14个技巧

2020-07-2494

面对面 销售谈判的14个技巧 虽然谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一是通过谈判双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧上达到...

销售谈判高手的九个技巧

销售谈判高手的九个技巧

2020-07-024

  销售人员的谈判功力在很大程度上决定了销售人员的业绩和营销工作的成败。但究竟应该在销售的谈判过程中注意哪些方面的问题呢?下面是学识网小编为大家整理的销售谈判高手的九个技巧,希望对大...

教你9个字 成销售谈判高手

教你9个字 成销售谈判高手

2020-07-2463

教你9个字 成销售谈判高手 记 应当牢记那些枯燥的数字和专用名称,这是说服对手最有效的武器。牢牢地记住那些平常记不住的详细数字和专用名称,做到脱口而出。能给对方留下做过...

电话——谈判桌上的好道具

电话——谈判桌上的好道具

2020-07-031

朋友,如果与你洽谈生意的对象是一位老奸巨猾的家伙,那么,借助电话,你可以在谈判中获得意想不到的效果,促使生意谈判成功。?     1、故意透露信息?     美国一家钢铁公司与一家钢材销售商在谈...

酒水销售谈判技巧

酒水销售谈判技巧

2020-07-022

  目前,对于酒水的销售市场是日益增大,但同时的竞争能力也在加大,如何与客户面对面销售谈判,要把握好哪些酒水销售技巧呢?下面是学识网小编为大家整理的酒水销售谈判技巧,希望对大家有用。  怎么...

销售谈判技巧分享

销售谈判技巧分享

2020-07-031

替代方案是谈判中非常重要的因素,但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中,究其原因多是替代方案不利或没有备选方案,在双方争执不下的时候,没有其他的解决方案,从而使谈判进入僵局最终走向单赢...

九种技巧助你成为销售谈判的顶尖高手

九种技巧助你成为销售谈判的顶尖高手

2020-07-2572

销售活动是由:沟通、谈判和服务三类构成的。在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值;服务的目的除了给予对方便利之外,核心的企图是感召对方;而所有这些都是谈判...

在谈判桌上自由跳舞

在谈判桌上自由跳舞

2020-07-031

谈判如跳舞,技艺越好,掌声越响,收获越多。在唇枪舌箭,步步为营中,要想方设法让对方作出最大的让步和妥协,最终达成协议。   第一招:心怀豪气压倒人   谈判席上,抖擞的精神面貌至关重要,如果再在谦虚的...

谈判桌上的让步技巧

谈判桌上的让步技巧

2020-07-022

  谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中的章法与技巧,不然可能会被对方击穿谈判前...

销售谈判中如何看穿“客户的底线”

销售谈判中如何看穿“客户的底线”

2020-07-022

  像日常交易中会出现一些补偿性条件,为人熟知的输赢讨价范围往往会忽略这一点。下面是学识网小编为大家整理的销售谈判中如何看穿“客户的底线”,希望能帮到大家!  销售谈判中如何...

推荐文章

见招拆招,教你如何牢牢抓住客户的心

见招拆招,教你如何牢牢抓住客户的心

2020-07-2286

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。 在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么不够朋友,经常卖关子,...

销售人员如何利用提问引起客户的兴趣?

销售人员如何利用提问引起客户的兴趣?

2020-07-2283

在销售的发展阶段,适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问,以引起客户的注意和兴趣,并引发讨论,从而促使客户产生购买欲望。 那么,销售人...

客户行为分析原理,你掌握了吗?

客户行为分析原理,你掌握了吗?

2020-07-2272

为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而会被一抢而空?这些现象的背后都有心理学的原因。掌握了客户行为的原理,你就掌握了通往销售成功的金钥匙。销售人员的终极目的,是...

销售的七条基本道德 你了解吗?

销售的七条基本道德 你了解吗?

2020-07-2281

做事先得做人,销售的七条基本道德,你了解吗?而且你认为具备几条? 道德一耐心 如果你没有耐心,当事情比你想的耗费更长时间时,你会感到沮丧和无效率。如何获得它:认识到...

销售人员如何拜访陌生客户?

销售人员如何拜访陌生客户?

2020-07-2291

现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心...

你为什么无法赢得客户的信任?

你为什么无法赢得客户的信任?

2020-07-2274

1.侵略性太强 在中国有一个销售宗派,叫成功学销售:天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神,不遗余力地去折磨客户,不管客户乐不乐意,都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东...

怎么在30秒内打动你的客户?

怎么在30秒内打动你的客户?

2020-07-2279

怎么获取到访客户的电话号码?用什么开场白和语气,在30秒内打动客户?这些实战技巧,一般人浪途营销库小编还不告诉他。 1、让客户一坐下就填写电话 大多数人都有一种惰性,一旦坐...

掌握这些销售技巧你也是销售高手

掌握这些销售技巧你也是销售高手

2020-07-2278

一、 熟悉自己要卖的产品 每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品,包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等,这样才能有系...

五个经典的销售技巧,看完受益匪浅!

五个经典的销售技巧,看完受益匪浅!

2020-07-2281

销售技巧一:厉兵秣马 兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记...

销售员处理客户异议时遵循的六种原则

销售员处理客户异议时遵循的六种原则

2020-07-22117

销售员处理客户异议时应遵循哪些原则呢?一般应遵循以下几种原则: 销售谈判技巧一、避免争论,谨慎回答 在处理客户异议时,销售员难免会因与客户意见不一而陷入争论,这种争...

热门文章

麻将机门店销售技巧 怎么销售麻将机

麻将机门店销售技巧 怎么销售麻将机

2020-07-28546

麻将机门店销售技巧 怎么销售麻将机 1、不到让步的时候绝不让步 麻将机推销的商务谈判和大型商务谈判不同,大型商务谈判往往有一个专门谈价的区间,而推销麻将机的商务谈判基本...

销售技巧:如何取得客户高层的信任和支持

销售技巧:如何取得客户高层的信任和支持

2019-10-06400

销售技巧:如何取得客户高层的信任和支持 林子大了,什么鸟儿都有。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈...

什么时间适合拜访客户 拜访客户最适合的时间

什么时间适合拜访客户 拜访客户最适合的时间

2019-10-06341

什么时间适合拜访客户 拜访客户最适合的时间 合理利用客户时间,就是尊重对方,让人喜欢你。因此,销售人员拜访客户前,必须瞄准拜访客户的最佳时间。那什么时间适合拜访客户...

原一平给推销员的十一个忠告

原一平给推销员的十一个忠告

2019-10-06268

原一平给推销员的十一个忠告 忠告一:你要建立起一个成功的心态 一 信心给自己加油鼓劲 二 信念坚持就是胜利 三意志锲而不舍走向成功 四乐观真诚成功需要积极的人生观 五 工作观...

美容师必看:成交的七个销售技巧

美容师必看:成交的七个销售技巧

2020-07-26247

美容师必看:成交的七个销售技巧 在美容院当中,只要一提到销售,不少美容师都会紧皱眉头。对于美容师而言,能否成功让销售成交是考验其能力的一个重要标准,于是美容师在顾客...

最新标签
必须了解 表扬 增长率 人们 新手销售 开店 好奇心 两学一做 不受 魅力 不同的 应对客户 没做好 手势的作用 常见 鞋子 意义 才不会 成功销售 商务午餐 商品 必备 男女 播放 着装礼仪
最新专题
男人自卑不敢谈恋爱 性格内向找不到男朋友 内向男人分手后难受吗 女生在床上自卑 性格内向不善言谈 眼部护理销售话术 如何提高销售能力与销售技巧 为什么别人都说我内向 有自卑心里时怎么解决 余生伟大到自卑也是人 相亲男自卑不联系女方 改变孩子内向性格6要点 父母导致了孩子自卑 内向的性格特点 男生太内向怎么办 女人自卑不自信怎么办 自卑比狂妄更糟糕 跟内向的女孩怎么聊天 女生有口臭很自卑 怎样战胜自卑心理 怎样克服身高矮的自卑 古天乐性格内向 中国性格内向的伟人 面试官不喜欢内向的人 内向的人其实很聪明 外表外向内心内向 性格内向适合什么行业 女生学历低好自卑 怎么消除自卑感 童装销售话术900句 易烊千玺性格内向吗 一个人很内向怎么解决 销售墙布的口才技巧 如何引导性格内向的孩子 长得丑很自卑怎么办 克服自卑的书籍 性格内向的说说 内向的人看什么书好 八字看性格内向孤僻 内向的男人生气啥表现 社交恐惧症源于自卑 内向适合做什么工作 如果我年少有为不自卑歌名 童年贫穷自卑心 男朋友太帅我好自卑 最内向的星座女 既不高傲也不自卑 为什么人会自卑 女装销售技巧和话术经典语句 自卑也是一种力量 卖空调销售技巧和话术 如何找回自信不再自卑 10个趣味测试判断你是否性格内向 很自卑不敢谈恋爱 性格内向的人如何聊天 化妆品销售技巧和话术 形容内向的句子 如何让内向的孩子变得自信阳光 自卑的人怎么谈恋爱 喜欢内向的女生

销售员必须掌握的谈判桌让步技巧推荐文章

返回顶部